Контакт и его значение

Контакт – важный этап, с которого начинается взаимодействие с покупателем! Длится от 30 секунд до 5 минут. Очень важно, чтобы он начинался до 10 секунды после появления покупателя.

Цели:

• Знакомство.
  
• Формирование первого приятного впечатления о сотруднике.
  
• Демонстрация компетентности.
  
• Преодоление барьеров в коммуникации.
  
• Установление доверительных отношений.
  
• Получение права на общение с покупателем.

Правила контакта:

• Устанавливай контакт не позднее 10 секунды. Далее будет очень трудно!
  
• Не менее 30 секунд нельзя говорить о продаже. На этапе контакта о продажах ни слова!
• Правило позитива. Включает в себя контакт глазами, открытую позу, улыбку на лице, доброжелательность в голосе.
• Уверенность в себе. 
• Присоединение. Будь на одной волне с покупателем. По эмоциональному состоянию. По громкости речи. По темпу речи. По общим ценностям и интересам.

Алгоритм контакта:

• Приветствие.
  
• Нейтральная фраза, как вариант это может быть благодарность за посещение торговой точки (либо другая фраза, которая не будет связываться с попыткой что-либо продать).
  
• Закрепляющая нейтральная фраза.
  
• Перевод в вопрос. Это начало выявления или формирования потребностей.

Существует поговорка: встречают по одежке, провожают по уму. Но вот в чем беда: первое впечатление всегда очень трудно изменить (даже если ума чрезмерно много). Это еще в прошлом веке доказали психологи на основе социальных экспериментов. Первое впечатление нельзя создать второй раз.

Вывод:

• Контакт – это первое впечатление клиента. Оно должно быть максимально благоприятным
  
• Контакт – это Ваше лицо.
  
• Контакт – это шаг к доверительному разговору и в дальнейшем к достижению цели. Важно, чтобы этот шаг был сделан правильно!!!

Из книги "Приемы эффективных мебельных продаж"