Обучающий маркетинг и когда его применять
Иногда бывает, что, доброжелательный покупатель еще на этапе установления контакта заявляет нам, что он ничего не собирается покупать, а только изучает предложения на мебельном рынке. Квартиру он получит только через 6 месяцев.
В данном случае нам понятно, что он ничего не купит!
Как нам лучше поступить?
- Пусть сам смотрит, все равно ничего не купит.
- Дать ему кучу буклетов и визиток и отправить восвояси.
- Провести обучающий маркетинг.
В данном случае оптимальным решением будет обучающий маркетинг (предоставление информации о том, как лучше выбрать мебель исходя из своих запросов, сообщение о новинках мебельного рынка).
План маркетинга:
- Доведение памятки покупателю о правилах выбора мебели.
- Выявление потребностей в области предпочтения – стиль, цветовые решения, ценовой сегмент.
- Презентация магазина и соответствующих предпочтениям покупателя фабрик.
- Демонстрация отдельных образцов мебели (можно по каталогам) в соответствии с пожеланиями посетителя.
- При необходимости вручение раздаточного и информационного материала.
При выявлении потребности уместны вопросы:
- В какие комнаты планируется выбор мебели?
- Как правило, наши покупатели выбирают уют и доступность или престиж и уникальность. Что важнее для Вас?
- Какой стиль мебели для Вас предпочтительнее?
- Какие цветовые решения доставят Вам радость?
Хорошо проведенный обучающий маркетинг – это гарантированная отложенная продажа.
Из книги "Приемы эффективных мебельных продаж"