Подготовка к продаже. Составляющие подготовительного этапа.
Какие составляющие включаются в этот этап:- Информационная готовность (знание продукта продажи, внутренних нормативов торговли, юридических вопросов в касающейся части).
- Техническая готовность (соответствующий стандартам компании внешний вид, готовность зала, ценников, справочных материалов, образцов обивки и покрытий, прайс-листов и т.д.).
- Профессиональная готовность продавца (знание основ успешных продаж, этапов продаж, алгоритмов их прохождения, и т.п.).
- Эмоциональная готовность (психологический настрой на успех, высокий эмоциональный фон, уверенность в себе и своих силах).
1. Без информационной готовности продажи невозможны. С ней связан образ компетентного сотрудника. Нельзя торговать, не зная продукт продажи. Нельзя торговать, не зная законов. Что необходимо знать:
- Информация о производителях представленной мебели. Географическое положение, краткая историческая справка (сколько лет на рынке, количество дистрибьюторов и торговых точек в России и за ее пределами), особенности производства и ассортиментный ряд заводов изготовителей.
- Технические характеристики, применяемых для изготовления мебели материалов и фурнитуры, их свойств, рекомендации по применению в различных условиях эксплуатации. Предложения по цветовой гамме фасадов и обивочных материалов. Устройства механизмов трансформации мебели и наличие практических навыков по трансформации для демонстрации покупателям. Габаритные размеры образцов мебели, возможности завода по изготовлению мебели нестандартных размеров (допустимые отклонения в габаритах стандартных модулей).
- Цены на продукцию. Условия оплаты. Возможность предоставления скидки. Проводимые в торговой точке акции.
- Типовые образцы документов для оформления заказа, приема претензий, иные документы, предусмотренные внутренним распорядком и распоряжениями должностных лиц. Закон РФ «О защите прав потребителей».
2. Техническая подготовка – это то, что мы делаем своими руками (подготовка торговой точки, рабочего места и внешнего вида). Что необходимо сделать до начала работы торговой точки:
- Подготовить (привести в соответствие с кодексом одежды) свой внешний вид. Наличие бейджика обязательно!
- Убедиться в правильности расстановки образцов мебели, наличии ценников на образцах.
- Протереть пыль, убрать мусор, навести порядок на рабочем месте.
- Проверить наличие, необходимых для работы, справочных материалов (каталоги производителей мебели, прайс-листы, визитки, рекламные буклеты и т.п.), бланков.
- Проверить наличие на местах образцов фасадов и обивочных материалов.
- Своевременно убедиться в работоспособности компьютера и телефона.
3. Профессиональная подготовка включает в себя знания и приобретенные практические навыки в области психологии продаж, эффективной коммуникации с покупателями.
4. Эмоциональная готовность – это наши эмоции, наш позитив, наша моральная готовность к работе с покупателем. Признаки эмоциональной готовности:
- У Вас прекрасное настроение.
- Вы уверены, что готовы к работе с клиентом
- Вы уверены, что Вы прекрасный консультант и у Вас все получится.
- Вы позитивно относитесь к любому, кто зайдет на торговую точку (или отдел). Уважение, доброжелательность и вежливость и улыбка на лице в любом случае.
- Вы свободны от негативных установок.
Из книги "Приемы эффективных мебельных продаж"