Эффективная презентация и как ее построить
Презентация – это предложение! Предложение конкретное! Созданное нами творение на основе выявления потребностей покупателя.
Правила презентации:
- Краткость – не более 5 минут;
- Обязательный акцент на преимуществе товара и выгоду для покупателя;
- Уверенность изложения - говорите легко, красиво и уверенно;
- Ясность и простота (не умничай, скажи много усилий надо, чтобы диван разложить?);
- Сопровождение – демонстрация товара (попроси потрогать, открыть, разложить, полежать);
- Употребляй слова: ваш диван, ваш шкаф и т.д.
- Своё личное отношение к продукту не подчёркивается;
- Название фирмы – производителя обычно называют в конце презентации.
- О цене не говорим!!! Она на ценнике!!!
План презентации:
- В чем суть презентации - товар (его описание).
- Выгоды покупателя (какие потребности покупателя будут удовлетворены). Не менее 5 выгод.
- В чем уникальность предложения (что покупатель получит в будущем – акции, гарантия, сервисное обслуживание и т.п.) или «Почему необходимо купить у нас и сейчас?». Не менее 5 причин купить у вас. Предупреждение о более дешевых недолговечных подделках.
- Условия реализации предложения (порядок оплаты, рассрочки, кредит и т.д.).
- Предложения по увеличению чека (сопутствующие товары – полочка, тумбочка, журнальный столик, пуфик и т.п.) и пробное побуждение к сделке.
Ключевые слова в презентации: (это слова, выразительно подчеркивающие главную выгоду покупателя!!!):
- «Ваш диван позволит ... вы сможете …»
- «Это позволит вам …»
- «Этот ... даст Вам возможность …»
- «Вы всегда сможете …»
Доведение цены:
- Метод бутерброда (выгода, цена). Ваш диван всегда позволит разместить на ночь Ваших гостей всего за 9 999 рублей.
- Метод сэндвича (выгода, цена, выгода). Радость от покупки и постоянное эстетическое наслаждение интерьером обойдется всего в 86000 рублей. Этот выбор выгодно подчеркнет Ваш статус и вызовет восхищение Ваших гостей.
- Метод деления цены (большие покупки). Фактически, если разделить стоимость на 12 месяцев, Вы платите всего 12 000 рублей в месяц.
Резюме:
- Презентация – это предложение выгод.
- Презентация может быть использована для увеличения чека.
- Хорошая презентация – это профилактика возражений.
Из книги "Приемы эффективных мебельных продаж"