Выявление потребностей
Выявление потребностей – важный этап. Чтобы понять, какие потребности и мотивы у покупателя, мы задаем вопросы. Правильно выявленные потребности могут способствовать отсутствию возражений. По продолжительности это самый долгий этап – до 60% времени взаимодействия с покупателем.
Основа успешности этапа: умение задавать вопросы, умение хорошо слушать (техника активного слушания). Успешные продавцы задают на 63% больше вопросов (исследования на основе продаж в течение 12 лет в 23 странах с участием 10 000 продавцов – проводились в 70-е годы прошлого века).
Грамотно сформулированные и выстроенные вопросы способствуют правильному выявлению потребностей.
Потребности покупателя выясняют с помощью профессиональных вопросов:
- Для кого покупатель выбирает мебель?
- Что явилось причиной приобретения мебели?
- Где ее планируется ставить?
- Что для покупателя самое главное при выборе мебели?
- Габаритные размеры мебели?
- Какие у покупателя предпочтения по стилю и цвету?
Эффективно проходит этап выявления потребностей, если в формулировании вопросов учитываются потребительские свойства мебели:
- Функциональность. Функциональные требования предусматривают соответствие мебели ее назначению.
- Эстетичность. Это красота мебели по нашему восприятию и представлению. Выбирают то, что доставляет нам радость и наслаждение внешним видом!
- Эргономичность. Удобство пользования, комфорт.
- Безопасность. Экологическая безопасность материалов. Устойчивость мебели, отсутствие острых углов на детской мебели.
- Надежность. Прочность. Долговечность. Ремонтопригодность.
- Престижность. То, что вызывает восхищение окружающих и возвышает нас, подчеркивает наш высокий статус!
Резюме:
- Выявление потребности – важный этап, способствующий продажи!
- Умей задавать правильные вопросы, умей правильно слушать.
- Говори мало, слушай много.
Из книги "Приемы эффективных мебельных продаж"