Сделка. Оформление заказа.
Можно много говорить, говорить, говорить, а клиент уже созрел. Он ждет вашего предложения купить. Он его не дождался. Он перезрел. Он сорвался. Он ушел подумать. Подумать над тем, в тот ли магазин он приходил.
В завершении тоже важно следовать алгоритму:
- Диагностика готовности клиента к совершению сделки. Вопросы клиента иссякли. Клиент Вас услышал. Его устраивает Ваше предложение. Он увидел свои выгоды и интересы.
- Побуждение к сделке. Хорошо работает вопрос, дающий выбор без выбора. Например: Вам удобнее рассчитаться наличными или по карте? Вам удобнее оплатить Ваш выбор сразу или желаете внести залог?
- Резюмирование сделки. Уточнение порядка заключения договора, сроков и условий доставки и т.д. Обязательно взять контакты!!!
- Благодарность.
- Комплимент.
- Прощание.
Помните: Хорошо попрощаешься, быстрее поздороваешься!!!
Важно уловить момент, когда покупатель готов к сделке, готов, чтобы ему сказали волшебное слово "Оформляем?". На эту готовность могут указывать следующие факты:
- Покупатель начинает сам нахваливать товар, который мы ему презентуем.
- Покупатель интересуется формой оплаты.
- Покупатель интересуется сервисными услугами.
Это говорит о том, что пора делать предложение о покупке, пока клиент "горячий" (а он может остыть).
Резюме:
- Побуждайте к сделке!!!
- Собирайте контакты!!
- Подружитесь с покупателем!
Из книги "Приемы эффективных мебельных продаж"